هدف! شلیک!
برای موفقیت در بازاریابی و فروش یک محصول در ابتدا باید به درکی عمیق از جامعه مشتریان خود برسید. از همه جنبه‌های زندگی آنها از جمله نیازها، خواسته‌ها، آرزوها و محیط‌های کار و خانه‌شان مطلع باشید. اگر به درستی به فکر و رفتار آنها پی ببرید یک ارتباط اثربخش با آنها خواهید داشت. به مجموعه شناختی که از مشتری خود بدست می‌آورید، پرسونای مخاطب (Persona) می‌گویند.
پرسونا، دانشی در مورد انگیزه‌های مشتریان (چراها) امکان ایجاد راه حل‌ها، محصولات و حمایت از مشتری است.
فهرست:
از کجا شروع کنیم؟
- چند نفر از مشتریان واقعی‌تان را در نظر بیاورید.
- سعی کنید خصوصیات مشترک بین مشتریانتان را یادداشت کنید.
- از بین خصوصیاتی که یادداشت می‌کنید، اطلاعات مربوط به مشتری موردعلاقه‌تان را که فکر می‌کنید بهترین مشتری شماست، انتخاب کنید و به کمک آنها،اطلاعات پرسونای مشتری را بنویسید. باید بتوانید خودتان را از جایگاه وی ارزیابی نمائید. این کار در نهایت می‌تواند به بسیاری از سؤال‌های شما پاسخ دهد:
- ما بر اساس یک نیاز محصول خود را تولید کرده‌ایم . آیا این نیاز، طبق پرسونای مشتریان ما نیز بوده است؟
- آیا مخاطبانم محصول مرا با همان دیدی که من دارم می‌بینند؟
- آیا مشتریان من هم همان‌طور که من درباره محصول خودم صحبت می‌کنم، درباره‌اش صحبت می‌کنند؟
- وقتی مخاطب من با محصول من رو به رو می‌شود، اولین چیزی که به ذهنش می‌رسد چیست؟ ترس؟ خوشحالی؟ …
در کل باید به خصوصیات روانشناختی مخاطب خود در این حوزه‌ها برسید:
- رفتار اجتماعی در فضای آنلاین و آفلاین
- اولویت‌ها در استفاده رسانه‌های اجتماعی
- درجه راحتی کار با ابزارهای دیجیتال
- صنعت و حرفه‌ای که در آن مشغول به کار هستند
- اولویت‌های انتخاب و عادات استفاده از محتوا
- سایت‌های موردعلاقه
- نوع شخصیت
- درون‌گرا یا برونگرا بودن
- سطح انرژی و فعالیت‌ها
- خسیس یا دست‌ودل‌باز بودن
- اینکه چقدر طول می‌کشد تا خرید کند
- نیازها، چالش‌ها و هدف‌ها
- جایی که معمولاً می‌توان او را یافت
- عادات خرید
- عادات تفریحی
مجموع همه این اطلاعات باعث می‌شود بتوانید کانال‌های مؤثرتری برای دسترسی به او پیدا کنید.
سؤالاتی که باید بپرسید؟
- بزرگترین چالش ها (موانع و مشکلات) مخاطب شما چیست؟ هدف کسب و کار شما این است که مشکلاتی از مخاطبتان را حل کند. چه مشکلاتی او را عصبی و ناراحت میکند؟ که اگر کالا یا خدماتی متناسب با نیاز مخاطب طراحی شود، چه چیزهایی می‌توانند مانع از تصمیم او برای خرید شوند؟ آیا مشتری شما، به قیمت حساس است؟ یا کیفیت پایین عامل اصلی صرف‌نظر کردن او از خرید است؟ شما چه جوری میتونین اون مشکلات رو برطرف کنین؟ سعی کنید به دنبال جملات و نقل قول های واقعی از مخاطب باشید.
- اهداف و انگیزه های او چیست؟ در این قسمت راجع به چیزهایی بنویسید که برای مخاطبتان ارزشمند است و منافعی که به دنبال برآورده شدن آن‌هاست و شما می‌توانید در این خصوص به او کمک کنید. آنچه باعث انگیزش مخاطب می‌شود باید در این قسمت درج شود.
- عادات خرید او چیست؟ – ترجیح میدهد چگونه با یک فروشنده تعامل داشته باشد؟ مخاطب شما موقع خرید چه احساسی دارد؟ دوست دارد مشاوره بشود؟ آیا دوست دارد آنلاین خرید کند یا حضوری؟ آیا در مورد یک محصول یا یک فروشنده به صورت آنلاین تحقیق می کند؟ چگونه آنلاین سرچ میکند؟ به گوگل میرود یا به سایت خاصی سر میزند؟ از دوستان، همکاران و خانواده هم سوال می پرسد؟
- منابع تغذیه مخاطب شما چیست؟ مخاطب چگونه اطلاعات جدید درمورد موضوعی یاد میگیرد؟ آنلاین یا چهره به چهره؟ از کتاب یا مجلات و روزنامه ها؟ از دوستان یا خانواده یا همکاران؟
- چه نوع کالاهایی در گذشته خریداری کرده است ؟ او چه نوع کالاهایی می‌خرد؟ برای چه کسی خرید میکند؟ او در هر ماه به طور تخمینی چقدر خرید میکند؟ آیا او کالاها را برای نمایش می‌خرد یا به طول عمر و ارزش بلند مدت آنها توجه میکند؟
- سرگرمی ها و اوقات فراغت مخاطب شما چگونه است؟ سرگرمی‌های او چیست؟ آیا در خانه می‌ماند یا بیشتر به بیرون میرود؟ چه هیجاناتی را بیرون از شغلش دنبال میکند؟ دنیایش چگونه است و تمرکزش بروی چه چیزی است؟
- مخاطب شما از کدامیک از شبکه های اجتماعی استفاده می کند؟ آیا او در شبکه‌های اجتماعی مانند: فیسبوک، اینساتگرام، لینکدین، تلگرام و … فقط پست‌ها را لایک میکند یا نظر هم میدهد و مشارکت میکند؟، در این مرحله باید علایق و سلایق پرسونا را در شبکه‌های اجتماعی به طور دقیق تعیین نمایید. او هر روز یا هر هفته، چقدر از وقت خود را در شبکه های اجتماعی سپری میکند؟ آیا شبکه‌های اجتماعی بر خریدهای گذشته او تاثیر گذار بوده یا نه؟ آیا آنها تجربیات خرید شان را در شبکه‌های اجتماعی به اشتراک می‌گذارند؟
- چه کسی برای مخاطب شما مهم است و بر او تاثیر می گذارد؟ در میان افرادی که در زندگی او هستند، چه کسی مهم است و چرا؟، همسر، فرزندان، والدین، دوستان، رئیس، همکاران و ارتباطات اجتماعی او را در نظر بگیرید. آیا این افراد بروی تصمیم گیری خرید او اثر می‌گذارند؟ چه کسی تصمیم گیرنده نهایی است؟
آخرش که چه؟!
در صورت ندانستن این اطلاعات، انرژی و هزینه زیادی را برای بازاریابی و فروش محصولات‌تان هدر خواهید داد. اما در صورت دانستن‌شان لیست زیر را خواهید داشت:
- همدلی با مشتریان
- درک بهتر نیازهای آنها و پاسخگویی به آن نیازها
- توانایی دسته‌بندی مشتریان
- تولید نسخه کامل‌تر و رضایت‌بخش‌تر محصولات
- یافتن شیوه‌های دسترسی به مشتری
- دانستن راه‌کارهای فروش به هر مشتری
- و دانستن اینکه اصلاً چه محصولی را می‌خواهید به او بفروشید!
