چطور بفروشیم؟
اگر باسلام اولین تجربه کسب‌وکار اینترنتی‌تان باشد، احتمالاً یکی از اصلی‌ترین سؤال‌هایتان این است که خب، چطوری بفروشیم حالا؟ کی میاد بخره؟ چطوری بازدید غرفه‌مون رو بالا ببریم؟
دیگران چه می‌کنند؟
خیلی از باسلامی‌ها از باشگاه شروع می‌کنند و مثلاً با انتشار یک پوستر و لینک غرفه، از اهالی باشگاه مشتریان دعوت می‌کنند که از غرفه آن‌ها بازدید کنند. بی‌تأثیر هم نیست؛ ولی تحول چندانی ایجاد نمی‌کند. بعضی دیگر از تکنیک‌های تبلیغاتی مثل تخفیف استفاده می‌کنند. آن‌ها هم بی‌تأثیر نیست؛ ولی اثرش دائمی نیست. یعنی وقتی رهایش کنی، رها می‌شود. چهارشنبه‌های ۲۰ که تعطیل شد، خیلی‌ها افت کردند.
راه بهتری هست؟
شما هم شاید دنبال راه مؤثرتر می‌گردید. یکی از راه‌های خیلی خوب از استفاده از تولید محتواست؛ چون به جای مشتری معمولی، مشتری وفادار و مشتاق برایتان می‌آورد.
بگذارید یک مثال بزنم. در یک پروژه تحقیقاتی، دو گروه را فرستادند برای جمع‌آوری کمک مالی برای یک خیریه. این دو گروه با روش‌های کاملاً برابر، یکی‌یکی در خانه‌های مردم می‌رفتند و از آن‌ها می‌خواستند که به یک کار خیریه کمک کنند. همه روش‌های دو گروه یکی بود، به جز یک چیز:
- گروه اول می‌گفتند: «آیا به این طرح خیریه کمک می‌کنید؟»
- گروه دوم می‌گفتند: «آیا به این طرح خیریه کمک می‌کنید؟ هر چند خیلی کم.»
فکر می‌کنید نتیجه کار این دو گروه چقدر تفاوت داشت؟
ـ دو برابر!
گروه دوم دو برابر گروه اول کمک جمع کرد. آقایی که داشت با این پروژه، درباره روان‌شناسی و فروش، پژوهش می‌کرد، نتیجه گرفته بود که دلیل فروش بیشتر گروه دوم این بوده که همان عبارت خیلی کوتاه «هر چند خیلی کم»، به شخص کمک می‌کرده بر ترس از قضاوت شدن توسط شخصی که از او کمک می‌خواسته، غلبه کند.
طرف شاید نگران بوده که مثلاً اگر هزار تومن کمک کنم، ممکن است فکر کنند خیلی فقیرم، برای همین از اساس قید کمک کردن را می‌زده. به عبارت دیگر، این جمله به مشتری کمک کرده که بر «ترس از تصمیم‌گیری» غلبه کند. آدم اگر همین موانع کوچک خرید در ذهن مشتری را بداند، می‌تواند با محتوایی به همین کوچکی، مانع را برطرف کند.
محتوا در خدمت فروش
وقتی حرف از محتوا می‌زنیم، منظورمان محتوایی است که بتواند مشتری را برای خرید محصول شما «قانع» کند. نمی‌خواهیم مشتری را جوگیر کنیم یا هیجان کاذب برایش به وجود بیاوریم. قرار است محصول شما برسد به دست بهترین آدمی که محصول شما به دردش می‌خورد و شمای تولیدکننده معتقدید که این محصول، بهترین انتخاب برای اوست؛ ولی خودش نمی‌داند.
محتوا قرار است ذهن او را درباره اینکه چرا این محصول، برای او بهترین انتخاب است، روشن کند. اگر این اتفاق برای مشتری بیفتد، برمی‌گردد. مشتری همیشگی شما خواهد شد.
چطور…؟
خب این کار را برایش انجام می‌دهیم. چطور؟ چطور می‌شود مشتری‌های این طوری را پیدا کرد؟ چطور بفهمیم در فکر او چه می‌گذرد و چه می‌خواهد؟ از کجا بدانیم؟ راه‌های سخت زیادی برای فهمیدن خواست مشتری وجود دارد. تحقیق در بازار، تحلیل‌های تخصصی در شبکه‌های اجتماعی و… ولی من یک راه ساده‌تر سراغ دارم که می‌توانیم از آن استفاده کنیم؛ شناخت رفتار خودمان در هنگام خرید!
آخرین خرید رضایت‌بخش خودتان کی و کجا بود؟
هر کدام از ما، روزانه کلی خرید می‌کنیم. از مایحتاج روزانه گرفته تا خریدهای فصلی و نهایتاً خرید ماشین و ملک و…
آخرین خرید لذت‌بخش و رضایت‌بخش خودتان را یادتان می‌آید؟ همان خریدی که هر بار برای دیگران تعریف می‌کنید، یا حتی به دیگران توصیه‌اش کرده‌اید. همان که دفعه بعد هم همان را می‌خرید. یادتان هست؟
آن خریدی که هیچ وقت از آن پشیمان نمی‌شوید؛ بهترین خریدی است که باید برای مشتری‌های غرفه خودتان به وجود بیاورید. مشتری شما اگر این طوری از شما خرید کند، به مشتری وفادار شما تبدیل خواهد شد.
مگر چند نفر مانند من خرید می‌کنند؟
خیلی‌ها؛ تحقیقات تخصصی بازاریابی محتوایی نشان می‌دهد (اگر حوصله مطالعه داشتید، منبع مفصل بدهم خدمت‌تان) که هیچ کس تنها نیست! منطق ذهنی شما در هنگام خرید، در ذهن جمعیت قابل‌توجهی از آدم‌ها وجود دارد. بنابراین، شما اگر خودتان را خوب بشناسید و بتوانید خودتان را برای خرید محصول خودتان قانع کنید، هزاران نفر دیگر را قانع کرده‌اید.
از کجا شروع کنیم؟
آخرین بار که یک خرید دلچسب و به‌یادماندنی اینترنتی کردید، کی بود؟ از کجا خریدید؟ از کجا پیدایش کردید؟ موقع خریدنش به چه چیزهایی فکر کردید؟ چه چیزهایی به خریدنش تشویقتان کرد؟ چه نگرانی‌هایی داشتید و چطور از پس از آن نگرانی‌ها برآمدید؟ درباره کیفیتش چطور مطمئن شدید؟ درباره قیمتش چطور مطمئن شدید؟ به کسی که می‌فروخت چطور اعتماد کردید؟ شیوه پرداخت و ارسالش چطور بود؟ محصولی که خریدید، رقیب دیگری هم داشت؟ چطور بین آن دو تا انتخاب کردید؟
امروز می‌خواهیم درباره آخرین تجربه خریدمان صحبت کنیم. لطفاً در گروه تلگرامی تازه‌نفس‌ها، یا در کامنت‌های همین مطلب، خاطره آخرین خریدتان را با این جزئیات تعریف کنید تا درباره‌اش صحبت کنیم. انتظارمان از شنیدن خاطره‌های شما این است که همگی بتوانیم به دغدغه‌های مشتری در هنگام خرید محصولات مشابه، نزدیک‌تر شویم و راهی برای پاسخ دادن به آن‌ها از طریق محتوا پیدا کنیم.
درباره اینکه از چه تکنیک‌هایی می‌توانیم در تولید محتوا استفاده کنیم، در نوشته‌های بعدی برایتان خواهم گفت و شما هم تجربه‌هایتان را برای ما تعریف خواهیم کرد؛ ولی الآن، بیایید قدم اول را با همدیگر برداریم. مطمئنم کلی اتفاق خوب به دنبالش خواهد افتاد:
? لطفا خاطره آخرین خرید دلچسب و رضایت‌بخش‌تان از طریق اینترنت را برایمان در کامنت‌های همین مطلب یا در گروه تلگرامی کارگاه غرفه‌داران بگویید یا بنویسید تا به صورت گروهی درباره‌اش صحبت کنیم و برای قدم‌های بعدی، آماده شویم.
