یک اشتباه بزرگ
به عنوان یک فروشنده، هزاران اشتباه میتواند فروش شما را مختل کند. از اقدام به فروش زودهنگام و انحراف حقایق در گفتارتان بگیرید، تا دلایلی همچون باور نداشتن به محصول خود و…
اما یک اشتباه وجود دارد که بسیار مشهودتر و مشکلسازتر است؛ اجرای ضعیف فروش.
من درباره محصول، یا گذشتهای که با مشتری داشتهاید و یا حتی نحوه تبلیغات شما صحبت نمیکنم. من درباره مکالمات کوچکی صحبت میکنم که بین شما و مشتری رد و بدل میشود؛ کلماتی که جابهجا میشوند؛ واکنشهایی که رد و بدل میشوند؛ اتفاقاتی که خطا در هر کدام، فروش شما را مختل میکند.
امروز میخواهم شما را با روشی آشنا کنم که واقعاً ذهنتان را شفاف میکند. اسم آن را «مشت، مشت، مشت، هوک راست» گذاشتهام.
- «مشت» ارزشهایی است که شما در طی مسیر به مشتری دادهاید.
- و «هوک راست» زمانی است که مشتری را خبر میکنید و از او میخواهید از شما خرید کند.
مفهوم آنچه اسمش را «مشت» گذاشتهام در مقاله دوست خوبم آقای آقاجانی با عنوان محتوا با سوخت جامد، توضیح داده شده است. اما هوک راست ـتلاش نهایی برای فروشـ با توجه به شبکههای مجازی که در آن هستید، مثل اینستگرام یا تلگرام، جواب متفاوتی دارد و باید به آن دقت کنید. همانطور که در بالا گفتم، یک هوک راست بد ـیک تلاش بد برای فروشـ میتواند تمام تلاش شما برای مشتهای اولیه را هیچ کند. حتی میتواند هرچه برای کسب و کارتان رشته بودید را پنبه کند.
شما چگونه یک هوک راست عالی میزنید؟
مانند این:
[aparat id=”RavfL”]
واقعیت این است که باید برای ضربهفنی کردن مشتری وارد گود شوید. نباید درخواستتان را تبدیل به یک اثر ادبی کنید. لازم نیست توصیفیاش کنید یا دربارهاش طنز به کار ببرید. فقط ، به صورت واضح درخواست مشارکت کنید.
تمام موضوع بر میگردد به انتقال صداقتتان به مشتری خود. اگر من مدیرعامل تویوتا بودم (جدی دارم صحبت میکنم) تبلیغات تلویزیونی من چیزی شبیه این میشد: «سلام، من سهیل قیصر هستم، مدیر عامل تویوتا. میخوام ماشینهای شرکت من رو بخرید. چه کاری باید انجام دهم تا این اتفاق بیفتد؟ ممنون میشوم اگر جوابتان را به ما بگویید» برای من، این یک تبلیغات تلوزیونی فوقالعاده است.
عکسهای خیرهکننده را فراموش کنید. استفاده از سگ پاکوتاه بامزه را فراموش کنید؛ و هزاران چیز دیگر. چرا که، حواس ما را از سؤال اصلی دور میکند. پس، از مشتریتان بپرسید: «چه کار میتوانم انجام بدهم تا با هم معامله کنیم؟» در میان جوابهایی که میگیرید حتماً آدمهایی هستند که یهکم بامزه هستند (شبکه اجتماعی است دیگر!). اما تنها راه شما برای روشن شدن مسیرتان پاسخ همین سؤال است. شما راه سادهتری برای رسیدن به جواب این سؤال سراغ دارید؟ ممنون و خوشحال میشوم به من هم بگویید.
این از هوک راست. مشت زدن تلگرامی را در مقالات بعدی توضیح میدهم. در آخر از مطالعه این مطلب تشکر میکنم. خوشحال میشوم اگر سؤال یا ابهامی دارید یا میخواهید درباره این نوشته به چالشم بکشید، در پایین این صفحه کامنت بگذارید.
پیشنهاد میکنم این مطلب را هم بخوانید.