کدام استوری می‌فروشد؟

در مطلب قبلی با عنوان با استوری فقط بفروشید! درباره درآمد رؤیایی از استوری، چرخه ثروت در استوری، اهمیت فالور توضیح دادم و به آمادگی برای انتشار استوری از جهت پروفایل غرفه و غرفه‌دار (عکس، نام و معرفی) اشاره کردم. در این یادداشت به مغز استوری یعنی محتوای استوری می‌پردازم.

فرمول فروش در استوری

فروش از طریق استوری قواعدی دارد که بخشی از آن به محتوای استوری مربوط است. طبیعتاً استوری را شما یا مدیر صفحه شما آماده می‌کنید. اگر از آدم ماشینی یا ربات هم استفاده شود قبل از آن یک آدم زنده وجود دارد. بنابراین قبل از محتوا، از محتوانویس و محتواساز شروع می‌کنیم!

آمادگی برای تولید استوری

برای افزایش فروش در استوری، به غیر از غرفه، خودتان را نیز باید آماده کنید:

1. در قلب و ذهنتان هدف فقط کمک به مخاطب و فالور باشد تا خالی کردن جیبش! یعنی منفعت خریدار برایتان اولویت اول باشد و این را آنها از نوع استوری و محتواهایش می‌فهمند!
2. اطلاعات و دانش خودتان را در زمینه‌ای که فعال هستید، می‌فروشید و استوری می‌گذارید، به روز کنید و در محتواهای استوری استفاده کنید.
3. صفحات غرفه‌داران مشابه فعالیت خودتان را که استوری‌های خوب و استاندارد می‌گذارند فالو کن، استوری‌هایشان را ببیند و بررسی کنید، از آنها یاد بگیرید و با خلاقیت خودتان استوری عالی و فروشنده بسازید.
4. اگر برای فالوورها و خریداران خودتان استوری گذاشتن فعال است آن‌ها را نیز فالو و استوری‌هایشان را رصد کنید تا از علایق و نیاز مشتری‌هایتان باخبر شوید.
5. استوری را ساده و دست‌کم نگیرید و هرگز از محتوای بی‌هدف استفاده نکنید (جلوتر توضیح می‌دهم).
6. برای بیشتر دیده شدن، کمپین فروش یا تخفیفات در نظر بگیر و به استوری‌هایتان مرتبط کنید.
7. به شرایط انتشار محتوا و استوری در باسلام احترام بگذارید و پایبند باشید. بیشتر این شرایط به قوانین کشور، اخلاق و عرف جامعه مربوط می‌شود. مثال مهم آن، نوع پوشش آدم‌ها در استوری‌هاست که به توضیح بیشتر نیاز ندارد و خودتان می‌فهمید چه می‌گویم! فقط اینکه فکر نکنید تنها با پوشش باز می‌توان محصول را بهتر و کامل معرفی کرد و فروخت یا اینکه بیشتر خریداران با این نوع رفتار موافق یا همراه هستند. خیلی از خریداران بازار و شما مذهبی هستند یا حداقل به اخلاق انسانی و عرف متعارف معتقدند و روی انتخاب و خریدشان اثر می‌گذارد.
8. برای تحلیل روزانه وضعیت و نتایج استوری‌هایتان وقت بگذارید.
9. اگر خودتان از عهده مدیریت صفحه و این کارها که گفتم بر نمی‌آیید یا فرصت ندارید، از آدم‌های شایسته و باتجربه کمک بگیرید و هزینه کنید! در واقع، این هزینه نیست بلکه سرمایه‌گذاری است.

۳ سؤال بازاریابی محتوایی

فروش با استوری، زیرمجموعه موضوع کلان بازاریابی محتوایی قرار دارد و در این نوع بازاریابی (فروش آنلاین) همه کسب‌وکارهای اینترنتی باید به این سه پرسش پاسخ دهند:

۱. مخاطب چرا باید بخرد؟

مخاطبان وقتی خرید می‌کنند که به محصولی نیاز دارند یا اگر به آن احتیاج ندارند احساس کنند فرصت مناسبی برای خرید مهیاست! پس با استوری، یکی از این دو کار را بکنید (مثال‌ها با خودتان، کمی هم شما فکر کنید و زحمت بکشید!):

• الف. برای رفع نیاز مخاطبان، خرید محصول و برطرف کردن نیاز را برای مخاطبان لذت‌بخش و دلنشین کنید!
• ب. فرصت ویژه و مهلت محدود برای خرید محصول اعلام کنید و طوری عمل کنید که از دست دادنش برای مخاطبان سخت و ناراحت‌کننده باشد!

نکته: یادتان باشد که آدم‌ها همیشه بر اساس نیاز واقعی و به صورت منطقی خرید نمی‌کنند بلکه بیشتر وقت‌ها خواسته‌ها، علایق و تمایلاتی دارند که پا روی نیازهای اصلی می‌گذارند و برای دلشان خرید می‌کنند! مثلاً به جای هزینه چند میلیونی برای نجات از مشکلات دندان‌های خراب، گوشی جدید و پیشرفته‌تر می‌خرند و از بیشتر امکانات آن هم استفاده نمی‌کنند!

۲. چرا باید از شما بخرد؟

درست است مخاطبان نیاز یا خواسته‌ای دارند اما شما تنها فروشنده محصولی که او می‌خواهد نیستید! پس چرا باید از شما بخرد؟! برای پاسخ به این پرسش این دو کار اصلی را فراموش نکنید:

• الف. معرفی کالا به شکلی که مخاطب متوجه مزیت و ارزش افزوده محصول برای خودش شود و انگیزه خرید پیدا کند. یک مثال خوب این است که با استوری، مخاطب را متوجه نگاه اشتباهش به محصول یا روش نادرست استفاده از آن بکنید.
• ب. خودتان را بهتر معرفی کنید تا برای مخاطب اطمینان و اعتمادآور باشد و شما را نسبت به فروشنده دیگر ترجیح دهد. مثلاً از کارگاه و روش تولید، افتخارات، نظرهای مشتریان و مانند استوری کنید.

نکته: در دل این دو کار بالا، نکات مهم محتوایی هم گفته شد!

۳. چرا الآن باید بخرد؟

شما موفق شدید مخاطب را برای خرید قانع کنید اما آیا می‌توانید او را راضی کنید همین الآن از شما خرید کند؟ در اینجا به سؤال اول برگردید که چرا مخاطبان خرید می‌کنند و ببینید شما چطور می‌توانید او را هنگام دیدن استوری وادار به خرید کنید! مثلاً کمپین فروش طراحی و فرصت محدود و واقعی برای کاهش قیمت یا ارسال رایگان اعلام کنید یا از مواردی استفاده کنید که به حال و هوای بازار و گاهی بیرون از بازار و سبک زندگی هم مرتبط است.

شاید بگویید که کاربران همیشه آمادگی خرید ندارند و گاهی به خاطر بازارگردی، استوری‌های باسلام را می‌بینند. قبول! پس در استوری‌ها به صورت محترمانه و مثلاً با کمک متن و امکانات گرافیکی بخواهید که شما را فالو کنند تا برای مراجعه بعدی و دیدن غرفه یا محصول زمان کمتری صرف کنند.

انواع کارکرد استوری

برای رسیدن به تکنیک‌های استوری اثربخش، باید انواع کارکرد محتوا را شناخت. محتوا در بازاریابی محتوایی به طور کلی سه کارکرد دارد که در استوری نیز هست. منظور از کارکرد، ارزشی است که محتوای و استوری شما به مخاطب انتقال می‌دهد.

یک محتوا یا استوری باید حداقل یکی از این کارکردهای سه‌گانه را داشته باشد و همان طور که بالاتر گفتم انتشار محتوا و استوری بی هدف و کارکرد ممنوع! همچنین قبل از انتشار استوری حتماً ببینید مغز استوری شما در کدام دسته قرار می گیرد و آیا به اندازه کافی اثربخش هست یا نه (ویژگی‌های استوری اثربخش را جلوتر خواهم گفت).

1. استوری آموزشی

در استوری آموزشی محتوای آن باید اطلاعات مخاطب را افزایش دهد. توجه کنید که دو نوع مخاطب وجود دارد؛ یکی که قصد جدی خرید دارد و دنبال محصول و دکمه خرید است، دومی که فعلاً می‌خواهد کنجکاوی کند و از قیمت و انواع محصول سر در بیاورد تا در آینده بخرد و البته اگر مورد یا پیشنهاد خوبی به چشمش بخورد ممکن امروز آن را بخرد!

بنابراین اگر استوری آموزشی منتشر کردید حتماً به یک مزیت یا فرصت اشاره کنید و دکمه خرید را بگذارید؛ مثلاً در این نوع استوری‌ها هم محصول و دکمه خرید را در گوشه ای از استوری بگذارید.

2. استوری فروش

در استوری آموزشی فهمیدید که آن هم نوعی استوری فروش است اما در استوری فروش، قصد جدی شما فروش محصول است و به جای آموزش باید محتوایی بگذارید که محصول را به خوبی و طوری معرفی کند که خریدار و کنجکاو را وادار به خرید یا نشانه‌گذاری و قرار دادن در لیست موقت خرید کند.

در این نوع استوری، خودتان را جای انواع خریدار کم‌اطلاع، وسواس در خرید و… بگذارید و ببینید آیا این معرفی می‌فروشد یا نه؟!

3. استوری سرگرمی

در اینجا تذکر می‌دهم که حداقل 70 تا 80 درصد استوری‌های شما باید جزو دو دسته آموزشی و فروش باشد و البته سهم استوری فروش هم حداقل دو برابر استوری آموزشی باشد. مثلاً از 100 درصد استوری ماهانه یا هفتگی، 70 درصد فروش، 30 درصد آموزشی و 10 درصد سرگرمی خوب است.

استوری سرگرمی، مخاطب را می‌خنداند یا سرش را به موضوعی گرم می‌کند اما یادتان باشد در استوری سرگرمی هم محتوای بی‌هدف نداریم! هدف اصلی از استوری، فروش و کسب درآمد و سود است و لازم نیست که برای مناسبت‌ها یا اتفاق‌های مهم استوری منتشر کنید مگر ربطی به محصول یا حوزه کاری شما داشته باشد. مثلاً اتفاق جالب و خنده‌دار در تولید یا مصرف محصول، گزینه خوبی برای استوری سرگرمی است.

ویژگی‌های استوری اثربخش

در قسمت‌های قبلی به نوعی به ویژگی‌ها و تکنیک‌های استوری و محتوای اثربخش اشاره کردم و در اینجا طبق میل بیشتر خوانندگان، نکات مهم را فهرست‌وار (لیست) ذکر می‌کنم که ممکن است بعضی از آن‌ها را قبلاً هم گفته باشم:

1. استوری بدون هدف و ارزش افزوده برای مخاطب (آگاهی و خرید) و شما (سود)، ممنوع.
2. ساخت استوری با صرف مطالعه و وقت و انرژی نه به صورت فوری و کپی.
3. معرفی محصول همراه با بیان مزیت یا ارائه ارزش برای خریدار.
4. استوری از تولید و ارسال محصول برای افزایش اعتماد.
5. استفاده از آمار و ارقام و مانند آن.
6. نمایش حالت قبل و بعد از استفاده از محصولات (مانند پوشاک و آرایشی و بهداشتی).
7. انتشار دیدگاه و رضایت مشتریان.
8. نمایش بازکردن و استفاده از محصول توسط خریداران.
9. اطلاعات حساس و شخصی یا محرمانه خودتان یا دیگران را در استوری منتشر نکنید.
10. استوری از افتخارات و حضور در حوزه فعالیت خویش و نمایش اهمیت و بزرگی کسب‌وکارتان.
11. معرفی کتاب، اپلیکیشن و… که به مشتری برای استفاده از محصول (استوری آموزشی) یا زندگی شخصی‌اش (استوری سرگرمی) کمک می‌کند.
12. معرفی بسته (پک) یا ست محصولات با شرایط ویژه و مناسب خرید.
13. واکنش به اخباری که به کسب‌وکار یا محصول شما مرتبط است.
14. طراحی و اجرای کمیپن فروش و اهدای جایزه فقط از طریق استوری.
15. رعایت نکات ساده در عکس و فیلم. منظورم استفاده از دوربین پیشرفته، پرده سبز، ویرایشگر حرفه‌ای نیست بلکه توجه به بعضی از تکنیک‌های ساده و ارزان و مؤثر است (مثل استفاده از نور طبیعی) که می‌توانید در اینترنت پیدا کنید یا از استوری دیگران یاد بگیرید.
16. الگوبرداری از استوری دیگران با خلاقیت خودتان.
17. وجود کاور و متن در استوری که بتوان در حالت بی‌صدا هم مشاهده کرد (مثل جلسات و بازیگوشی یا ناشنوا بودن).
18. استوری‌ها به شکل شعاری و مصنوعی نباشد و به میزان لازم خودمانی و صمیمی باشد.
19. در معرفی محصول، به مواردی بپردازید که برای مخاطب ارزش بیشتری دارد نه از نگاه خودتان.
20. محصول را صادقانه معرفی و تبلیغ کنید.
21. متن محتوا بدون غلاط املایی و تایپی باشد و نشانه‌گذاری آن (مانند ویرگول و نقطه) درست باشد. ممکن است چشم شما به متن عادت کرده است و خطاهای تایپی و املایی را نبیند پس بهتر است قبل از انتشار، استوری را به اطرافیان نشان دهید تا اگر مشکلی بود برطرف کنید.
22. کیفیت صدا و تصویر و ویدیو، خوب یا عالی باشد.
23. در استوری‌ها همیشه اقدام به یک عمل مثل چسباندن محصول وجود داشته باشد.
24. معرفی و محتوا را کوتاه و جذاب بنویسید.
25. در استفاده از موسیقی دقت کنید؛ هم از جهت قوانین انتشار و هم مناسب بودن با محتوا و مشتریان.
26. اگر توسط کاربران یا باسلام اخطار گرفتید حتماً به آن توجه کنید و واکنش درست و مثبت داشته باشید.
27. خودداری از نتشار استوری با محتوای خارج از موضوع فعالیت باسلام، مانند مباحث سیاسی یا تصاویر ترسناک و شوخی‌های نامناسب.
28. از استوری برای هدایت مشتریان به بیرون از باسلام جهت معامله یا ارتباط استفاده نکنید که ممنوع و قابل پیگرد است.
29. از انتشار استوری کاملاً تکراری پرهیز کنید. این کار برای مشتری‌ها مخصوصاً کسانی که شما را فالو کرده‌اند آزاردهنده است و اثر منفی دارد.
30. تصور نکنید تعداد زیاد استوری کمک بیشتری به شما می‌کند؛ پس تقویم استوری (پایین‌تر توضیح می‌دهم) داشته باشید و به اندازه مناسب استوری منتشر کنید.

تقویم استوری

تقویم محتوا، یکی از تکنیک‌های مهم و مؤثر در انواع بازاریابی محتوایی است و استوری هم می‌تواند از آن کمک بگیرد. برای ساخت تقویم استوری می‌توانید از جدول اکسل یا جدول کاغذی استفاده کنید، مهم داشتن برنامه هفتگی برای انتشار استوری است.

نمی خواهم خیلی توضیح دهم و احساس کنید باید خیلی زحمت بکشید، نه، فقط این چند نکته را در نظر بگیرید:

1. جدول و برنامه هفتگی تولید و انتشار استوری داشته باشید.
2. تعداد استوری در روزهای هفته را مشخص کنید: چه روزهایی استوری منتشر کنید و به چه تعداد. مثلاً هر روز با دو استوری (روز و شب).
3. موضوع و محصول مرتبط با هر استوری را تعیین کنید. این نتخاب می‌تواند بر اساس علاقه مخاطب، موجودی کالا، فروش فصلی، مناسبت‌ها مثل نوروز و مانند آن باشد.
4. در هر هفته 70 تا 80 درصد استوری‌ها، استوری فروش (معرفی محصول) باشد و مابقی آموزشی و سرگرمی.
5. به ساعات پربازدید و انتشار استوری در آن زمان‌ها دقت کنید.
6. در جدول هفتگی جایی را برای ارزیابی استوری‌های منتشر شده و درس‌هایی که یاد گرفتید بگذارید. این نکات را فهرست‌وار در جایی جلوی چشمتان بگذارید و همیشه برای تولید و انتشار استوری‌ها استفاده کنید.